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売り場を観察せよ! /『なぜこの店で買ってしまうのか』(パコ・アンダーヒル)

たまには本の紹介でも。

なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学 (ハヤカワ新書juice)
なぜこの店で買ってしまうのか ショッピングの科学 (ハヤカワ新書juice)パコ アンダーヒル Paco Underhill

早川書房 2009-09
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副題は「ショッピングの科学」。

消費者の行動を徹底的に観察して導き出された知見がたくさん詰まっています。

コンビニの経営者では、店舗の作り方や棚そのものの移動について手出しできない要素もたくさんありますが、ちょっと気をつけるだけで、売り上げを改善する要素はいくらでも見つけられます。

要点を極めて単純に表現すれば、

「売り場を観察せよ」

ということ。

某映画風に言えば、

「売り上げは事務所で起きてるんじゃない!、売り場で起きてるんだ!!」

となるでしょうか。

実際に売り場に出て、お客さんの行動を観察したり、自分で売り場をチェックしてみることで見えてくるものは沢山あります。

たとえば「カゴ」。

最近のコンビニではごく当たり前になりましたが、昔はコンビニのカゴって入り口にしか置いてないパターンが多かったんですよね。

でも、実際自分で買い物してみると分かりますが、カゴが欲しくなる場合は、入り口には入っていくつかの商品を手に取った後の場合が多くあります。

そういう場合、カゴが入り口にしか置いてないと、少し不快です。面倒だからいいか、と買い物を控えてしまうお客さんすらいるでしょう。

逆に、ひとたびカゴを手にしてしまえば、不必要なものでも衝動に動かされてカゴに入れることも考えられます。客単価アップにカゴは欠かせない存在です。

なので、入り口以外の場所にカゴを置くのは、いまでは当たり前みたいになっています。

では、どこにおけばいいか。

そういうことも売り場を観察していると自ずと答えは見つかります。

そういう、売り場観察の重要性が非常によくわかる一冊です。売り場作りについての知見、あるいは消費者の行動に興味がある人はぜひどうぞ。
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From SAGA佐賀の田舎町でも副業で独立開業で来た男のHP @ 2011/11/18 7:10 PM
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